“Prodaja” HŽ Carga. Jedna od vrućih tema u HŽ-u. I rekli bismo izuzetno važna i značajna za budućnost ne samo Carga već i čitavog HŽ-a.
Zašto smo riječ prodaja stavili pod navodnike. Je li to lapsus calami (greška u pisanju) ili svjesno prodaju Carga stavljamo pod jedan veliki upitnik koji zaslužuje objašnjenje. Dakle, dužni smo pojasniti što je u toj riječi prodajasporno. I koje nas dvojbe muče.
Prodati nešto znači promijeniti vlasnika. Osoba A posjeduje predmet X i proda je osobi B. I sada je osoba B vlasnik predmeta X. Osoba B preuzima sva prava i obveze koje proizlaze iz prava vlasništva. Pritom je osoba A ostvarila izvjesna novčana sredstva kao kompenzaciju za gubljenje vlasničkih prava. Prilično jednostavno.
Idemo dalje. Želimo prodati polovni automobil, staru kuću ili recimo kravu. Ostajemo bez auta, stare kuće, odnosno krave ali dobivamo zato nekakvu količinu novca. Pritom želimo dobiti za kravu, kuću ili auto što više novca. Stvari su jasne da ne mogu biti jasnije.
A što se dešava ako je auto pokvaren i nije u voznom stanju i popravak se ne isplati, krava je bolesna i potrebno je liječenje, a stara kuća zahtijeva velike troškove adaptacije. Tko će kupiti takav auto, kuću ili kravu. Kakve koristi imamo od takvog auta ili od bolesne krave, ili stare kuće. Kakva su vlasnička prava, bolje rečeno benefiti od pokvarenog auta ili bolesne krave ili kuće koja je ruševina. Kupnjom navedenih stvari na vrat si tovarimo prvenstveno nove troškove: trošak popravka auta, liječenja krave ili adaptacije kuće.
Teško da ćemo naći kupce za navedene stvari. I zato moramo imati posve drugačiji pristup. Nije riječ o prodaji nego se radi o rješavanju problema.
Četiri su osnovna elementa prodaje: a) prodavač, b) predmet prodaje, c) kupac i d) novac. Novac je dogovorena cijena prodaje i kompenzacija za benefite kojih se odričemo u korist kupca.
A sada da pogledamo koje benefite dobiva kupac Carga: višak zaposlenih, gubitke u poslovanju, lošu organizaciju… Naravno dobiva i učešće na tržištu koje će ulaskom u EU ionako biti otvoreno svima.
Moramo biti svjesni da benefite polovnog pokvarenog auta, stare kuće ili bolesne krave mogu biti premašeni troškovima – cost. I da tada cost – benefit analiza pokazuje da od kupnje odnosno prodaje nema ništa. Kupac kupuje benefite (korist) a ne troškove.
U građansko – pravnim odnosima ako svjesno obmanjujete kupca onda se radi o klasičnom slučaju prevare. Mi ne varamo kupce (kupci dobro znaju što kupuju) nego zavaramo sami sebe. Ne želimo sami sebi priznati da je patka naprosto patka. I da se ne radi o nikakvoj kupoprodaji nego o velikom problemu koji se gomila godinama i da nam treba partner koji će nam pomoći da ga zajedno riješimo.
Okanimo se “ćorava posla” kupoprodaje i prihvatimo se traženja partnera koji će nam prvenstveno svojim znanjem pomoći u nalaženju rješenja. I pritom moramo biti svjesni da će nas to rješavanje problema koštati. Okanimo se iluzija o prodaji i nekakvim zaradama i prihvatimo se iznalaženja rješenja problema sa partnerom za koga ocijenimo da je u stanju da nam pomogne.