molitva2 webProdaja”  HŽ Carga. Jedna  od vrućih  tema  u  HŽ-u.  I rekli  bismo  izuzetno  važna  i  značajna  za budućnost  ne  samo  Carga  već  i  čitavog  HŽ-a.

Zašto  smo  riječ  prodaja stavili  pod  navodnike. Je  li  to lapsus  calami (greška  u  pisanju) ili  svjesno  prodaju Carga  stavljamo  pod jedan  veliki  upitnik  koji  zaslužuje  objašnjenje.  Dakle,  dužni  smo  pojasniti  što  je u  toj  riječi  prodajasporno.  I  koje nas  dvojbe  muče.

Prodati  nešto  znači  promijeniti  vlasnika.  Osoba  A  posjeduje  predmet  X  i  proda  je  osobi  B.  I  sada  je  osoba  B  vlasnik  predmeta  X.  Osoba  B  preuzima  sva  prava  i  obveze  koje  proizlaze  iz  prava  vlasništva.  Pritom  je  osoba  A  ostvarila  izvjesna  novčana  sredstva  kao  kompenzaciju  za  gubljenje  vlasničkih  prava. Prilično  jednostavno.

Idemo  dalje.  Želimo  prodati  polovni  automobil,  staru  kuću  ili  recimo  kravu. Ostajemo  bez  auta,  stare  kuće,  odnosno  krave  ali  dobivamo  zato  nekakvu  količinu  novca.  Pritom  želimo  dobiti  za  kravu,  kuću  ili  auto  što  više  novca.  Stvari  su  jasne  da  ne  mogu  biti  jasnije.

A  što  se  dešava  ako  je  auto  pokvaren  i  nije  u  voznom  stanju  i  popravak  se  ne  isplati, krava  je  bolesna  i  potrebno  je liječenje,  a  stara  kuća  zahtijeva  velike  troškove  adaptacije.  Tko  će  kupiti  takav  auto,  kuću ili  kravu.  Kakve  koristi  imamo  od  takvog  auta  ili  od  bolesne krave,  ili stare  kuće.  Kakva  su  vlasnička  prava,  bolje  rečeno benefiti od  pokvarenog  auta  ili  bolesne  krave  ili  kuće koja  je  ruševina.  Kupnjom  navedenih  stvari  na  vrat  si  tovarimo  prvenstveno  nove  troškove:  trošak  popravka auta,  liječenja  krave  ili  adaptacije  kuće.

Teško  da  ćemo  naći  kupce  za  navedene  stvari.  I  zato  moramo  imati  posve  drugačiji  pristup.  Nije  riječ  o  prodaji  nego  se  radi  o  rješavanju  problema.

Četiri su  osnovna  elementa  prodaje:  a)  prodavač,  b)  predmet  prodaje,  c)  kupac  i  d)  novac. Novac  je  dogovorena  cijena  prodaje  i  kompenzacija  za  benefite kojih  se  odričemo  u  korist  kupca.

A  sada  da  pogledamo  koje  benefite  dobiva  kupac  Carga:  višak  zaposlenih,  gubitke u  poslovanju,  lošu  organizaciju…  Naravno  dobiva  i  učešće  na  tržištu  koje  će  ulaskom  u  EU  ionako  biti  otvoreno  svima.

Moramo  biti svjesni  da  benefite polovnog  pokvarenog  auta, stare  kuće  ili  bolesne  krave mogu  biti premašeni  troškovima  –  cost.  I  da  tada  cost  –  benefit analiza  pokazuje  da  od  kupnje  odnosno  prodaje  nema  ništa. Kupac  kupuje  benefite (korist)  a  ne  troškove.

U  građansko – pravnim  odnosima  ako  svjesno  obmanjujete  kupca onda  se  radi  o  klasičnom  slučaju  prevare. Mi  ne  varamo  kupce (kupci  dobro  znaju  što  kupuju)  nego  zavaramo  sami sebe. Ne  želimo  sami  sebi priznati  da  je patka  naprosto  patka.  I  da  se  ne  radi o  nikakvoj  kupoprodaji  nego  o  velikom  problemu  koji  se  gomila  godinama  i  da  nam  treba  partner  koji  će  nam  pomoći  da  ga  zajedno  riješimo.

Okanimo  se  “ćorava  posla”  kupoprodaje  i  prihvatimo  se  traženja  partnera  koji  će  nam  prvenstveno  svojim  znanjem  pomoći  u  nalaženju  rješenja.  I  pritom  moramo biti  svjesni  da  će  nas  to  rješavanje  problema  koštati.  Okanimo  se  iluzija  o  prodaji  i nekakvim  zaradama  i  prihvatimo  se  iznalaženja  rješenja  problema  sa  partnerom  za  koga  ocijenimo  da  je  u  stanju  da  nam  pomogne.